Kaip mažmenininkai nustato kainas už savo prekes? Kas yra marža ir marža? Šie klausimai kelia susirūpinimą tiek vartotojams, tiek pradedantiesiems.
Aišku suprasti, kokia marža yra prekybojeKiekvienas, kuris ketina atidaryti savo mažmeninės prekybos parduotuvę, privalo. Maržos ir maržos sąvokos skiriasi, nors tarp jų yra akivaizdus ryšys. Marža parodo, kiek pelno, kurį kiekvienas doleris investuoja į prekių pirkimą. Ir marža, kurios formulė yra žymėjimas / (100 + padidinimas), parodo, kiek pelno kiekvienas doleris verčia apyvartą. Taigi, kokios gairės, nustatydamos šią ar tą maržą prekėms, išskyrus pagarsėjusius "pinigus reikia"?
Jei konkurencija rinkoje yra labai didelė, tai pativartotojas pasirenka parduotuvę su mažiausiomis kainomis, todėl, reguliariai stebint konkurentus, nustatomos maždaug tos pačios prekių kainos.
Tose rinkose, kuriose vaizdas yra svarbus, statusasar paslauga, prekių kaina gali labai skirtis. Tai, pavyzdžiui, parduotuvėse firminiai drabužiai, restoranai, parduotuvės buitinės technikos ir elektronikos ir pan. Sėkmingas protingai kopijuoti konkuruojančių įmonių, todėl mažmenininkai ieško bet kokiu būdu patikrinti iš konkurentų, turi toliau vystytis paslaugų teikimo sąlygas, teikti papildomas paslaugas ir prekes, visada yra "paaiškinti" pirkėjui, kodėl jis turėtų mokėti daugiau ir kad todėl klientas iš parduotuvės ar svečias restoranas ypatingas. Ir visiškai nepakankamai neapibrėžtas šūkis "mes dirbame priemokų segmente".
Viena iš įmonės kainodaros politikos galimybių yra kainų nustatymas, pagrįstas gamybos sąnaudomis. Pagal šį metodą taikoma kaina turėtų apimti visas išlaidas ir įtraukti grąžos normą.
Remiantis šiuo požiūriu, kainos aiškinimas sumarketingo požiūris. Produktas yra vertas tiek, kiek jis yra pasirengęs pirkti. Ši strategija naudojama rinkose, kuriose yra nepalastos paklausos. Tai nustato maržą mažmeninėje prekyboje papuošalų, meno, dizainerio drabužių, statuso aksesuarų ir pan. Arba tai gali būti prekės mažos pajamų segmentams. Šiame segmente paklausa taip pat yra neelastinga, nes pensininkas daugiau nei mokės, net jei pagerės produkto ar paslaugos kokybė parduotuvėje. Tinkama tikslinės auditorijos apibrėžtis, jos poreikiai ir nuotaikos, ši strategija gali būti labai veiksminga. Pirkėjas nemano, kokia marža yra prekyboje, ir kokia ji turėtų būti, jei pardavėjas nustatė tinkamas svertas, turinčias įtakos jo klientui.
Jei kainos parduotuvėje pasikeičia per dažnai, tadapirkėjas įtaria neteisingą žaidimą ir negali grįžti. Premijų, nuolaidų sistema turėtų būti visiškai aiški klientui ir parduotuvės darbuotojams, kitaip tai bus kaip bandymas supainioti ir apgauti.
Negalima piktnaudžiauti nuolaidomis. Galiausiai tai gali lemti tai, kad nėra pakankamai pinigų prekių pirkimui. Ši klaida dažnai daro naujokai, kurie ne visai supranta, kokia marža yra prekyboje. Situacija yra įmanoma, kai su pakankamai padoria apyvarta įmonė vargu ar sumoka už save (gerai, jei ji moka už save).
Nei biržos vadybininkas, nei buhalteris negali nustatyti kainų. Pirmas nieko nežino apie savikainą, antrasis - apie pirkėjo pozicionavimą ir portretą.
Per dažnai pirkėjų klausimai apie tai, kodėltoks brangus, yra signalas apie rinkodaros ir kategorijų valdytojų nesėkmę. Kaina nenustatyta dėl "sėkmės", ji turėtų būti pagrįsta. Pardavėjas turėtų galėti pasakyti pirkėjui, kodėl šis konkretus kepalas yra ypatingas ir kodėl tai kainuoja daugiau nei už kampo. Jei tokio pateisinimo nėra, kaina turės būti sumažinta. Aukštos klasės prekybininkas yra talentingas vartotojų sąmonės manipuliatorius.
Galimas teisingas kainodaros metodasaiškus supratimas, kas įeina į prekių kainą, kokia kaina gali būti minimalus, ir tai, ką pirkėjas nori mokėti (ne bet kuris, bet konkretus tikslinės auditorijos atstovas). Nuolat reikėtų atlikti konkurencinės aplinkos analizę, turėtų būti nustatyta mažmeninės prekybos panašių prekių marža.
