Kova su prieštaravimais pardavime: pavyzdžiai

Žmonės, pardavėjai, ne išgirstižinoti apie sunkius klientus. Be to, tokio pobūdžio pirkėjai sudaro daugiausia visų vartotojų. Jie nuolat turi argumentų, prieštaravimų, su kuriais turi susidoroti valdytojas. Nepakanka tik pasiūlyti ir kompetentingai pristatyti prekes, bet vis tiek reikia jį parduoti. Tai yra visas sudėtingumas. Kova su prieštaravimais yra neatskiriama pardavėjo darbo dalis, kuri yra sudėtinga ir įdomi tuo pačiu metu. Turite būti pasirengę, kad pirkėjas būtinai ką nors paklaus, nebus patenkintas kažkuo. Puikus vadybininkas iš vidutinio pobūdžio išsiskiria būtent kovos su prieštaravimais, ar jis galės įtikinti būtinybę įsigyti tą ar tą produktą.

Kaip teisingai parduoti?

Pagrindinė klaida sprendžiant prieštaravimus -greiti ir aštrii atsakymai. Reikia prisiminti, kad dialogas su pirkėju turėtų būti nuolat palaikomas. Jei pardavėjas yra tylus, jis nesukels pasitikėjimo. Svarbiausia vieta - kova su prieštaravimais pardavimuose. Kai klientas mato netinkamą reakciją, jis išgąsdina.

kovoti prieš prieštaravimą

Šia prasme pradedantiesiems pardavėjams reikia atkakliaidarbas Dialogas turėtų vykti sklandžiai, reikėtų galvoti apie kiekvieną žodį. Galų gale, nesėkmingai atsisakyta frazė gali suskaidyti "fondą", kurį sukūrėte nuo pat pokalbio su klientu pradžios. Ekspertai rekomenduoja naudoti tam tikrus principus:

  • pirmiausia reikia atidžiai klausytis visų kliento prieštaravimų, tada palaikyti trumpą pauzę ir pradėti dialogą;
  • turėtų nustatyti aiškius klausimus, kad būtų galima nustatyti tikrąją nepasitenkinimo priežastis;
  • Atkreipkite dėmesį į niuansus, kurie neatitinka pirkėjo ir pateikia jiems palankesnę šviesą;
  • įvertinti prieštaravimo tiesą;
  • pagaliau atsakymai - čia pardavėjas turi aiškiai ir aiškiai paaiškinti, kodėl šį produktą reikia įsigyti čia ir dabar.

Užduočių atlikimas

Metodai, kaip išspręsti prieštaravimus pardavinėjant, yra ganaįvairios. Norėdami, kad visi juos turėtumėte, turite nuolat įsitraukti. Psichologai sukūrė specialias užduotis, kurių vadovai tobulina pardavėjo įgūdžius. Atsakymai bus gilesnės ir įtikinamesni, jei naudosite šią sistemą.

Tai apima:

  1. "Taip, bet ..." priėmimas. Pavyzdžiui, klientas sako, kad jūsų įmonė turi aukštas kainas. Vadybininkas atsako: "Taip, bet mes teikiame nemokamą pristatymą ir užtikrina aukštą kokybę". Tokie kovos prieštaravimų pavyzdžiai gali būti masiniai.
  2. Boomerangas. Šis metodas yra universali ir gali būti naudojama beveik bet kurioje situacijoje. Atsakymai turi prasidėti fraze "Todėl aš patariu jums nusipirkti šį produktą".
  3. Palyginimai. Čia specifika yra svarbi. Būtina lyginti prekes su konkurento teikiamomis prekėmis. Ir įrodykite, kad jūsų yra geriau ar pigiau. Svarbiausia ne kalbėti su bendrosiomis frazėmis, bet parodyti realius pavyzdžius.

Svarbiausi dalykai

Kova su kliento prieštaravimais turi būti pagrįsta tam tikrais principais. Kainų klausimais reikia laikytis šių taisyklių:

  • pirmiausia turite laimėti kliento dėmesį, domėtis paslauga ar produktais ir tik paskui paskambinti kaina;
  • jei pirkėjas prašo nuolaidos, pasiūlykite nemokamą paslaugą;
  • turime kalbėti apie produkto kokybę ir jos teigiamus aspektus;
  • jei prekių kaina yra didelė, galite pasiūlyti įsigyti kredito su žodžiais: "Jūs galite nusipirkti šią skalbimo mašiną kreditais tik 4 tūkst. rublių per mėnesį";
  • Pasakoti apie tai, kad klientas praranda, jei atsisako pirkti.

kovos su prieštaravimais dėl pardavimo

Kaip pakeisti kliento sprendimą?

Atrankos metodai neapsiribojatik produkto istorija. Būtina padaryti, kad pirkėjas pakeistų sprendimą ir nusipirko šias prekes dabar. Norint tapti puikiu aktyvių pardavimų vadybininku, turite laikytis tam tikrų taisyklių.

Tarp jų yra:

  • Žinios apie visas teigiamas prekių savybes;
  • atidžiai klausytis kliento, nustatyti problemą ir jos sprendimą;
  • draugiškas bendravimas;
  • optimistiškas požiūris.

Klientas, kuris mato šypsokį prieš jįvaldytojas, savanoriškai tampa ištikimas. Jis yra pasirengęs jį klausytis, pasvarstyti argumentus ir priimti teigiamą sprendimą. Svarbiausia, kad nebūtų pernelyg sunku. Negalima supainioti draugiškos šypsenos su šypsena "kvailys".

Dažniausios klaidos

Aukštas kovos su prieštaravimais lygis prekybos srityjeyra pasiekiamas per bandymus ir klaidas. Naudodamiesi aukščiau pateiktais metodais, galite pasiekti šiek tiek sėkmės šioje srityje. Tačiau nereikėtų pamiršti tipiškų dažniausiai pasitaikančių klaidų.

kovos prieštaravimų etapai

Pirmasis ir populiariausias yra pernelyg patvarus. Tai daro įtaką ne tik pradedantiesiems, bet ir daugeliui patyrusių pardavimų. Ne kiekvienas klientas gali išgyventi aukštą spaudimo lygį. Daugeliu atvejų pirkėjas uždaro, o valdytojas jam nepadaro didžiausio įspūdžio.

Antroji klaida yra informacijos perteklius arba trūkumas. Reikia jaustis, bendravimas turėtų būti nuosaikus. Nereikia "pasikalbėti su dantimis" klientui arba, atvirkščiai, tylėti penkias minutes. Viskas turėtų būti aiškiai ir kompetentingai.

Trečioji klaida yra kainų rodymas. Pardavėjo tikslas - parduoti produktą ar paslaugą. Tai turėtų būti padaryta taip, kad pirkėjas nupirko prekes, net nežinodamas kainų.

Kova su prieštaravimais. Šaknies ištraukimas

Yra keletas prieštaravimų sprendimo būdųklientus, kai kuriuos iš jų mes išsamiau aptarsime šiame straipsnyje. Pirmasis yra šaknies ekstrahavimo metodas. Jo esmė yra nustatyti atmetimo priežastį ir tiksliai kovoti su juo.

metodai kovoti su prieštaravimais dėl pardavimo

Pirma, reikia atidžiai klausytis visų argumentųjo pašnekovas. Net jei jis sako tą patį, tai draudžiama nutraukti. Tai parodys jūsų nepasitenkinimą, o atsakymai atrodys kaip išmoktas scenarijus. Tada turėsite sutikti su pirkėju, išreikšti savo supratimą. Jūs visada turėtumėte užduoti paaiškinančius klausimus, kol nežinote tikrosios priežastys. Tada pateikite gyvenimo istoriją arba pavyzdį, kai tos pačios baimės nebus patvirtintos.

Dalinis sutikimas ir psichologinis pratęsimas

Jei norite išsiaiškinti priežastis, galite užduoti klausimusnaudok šiuos metodus. Kovojant su prieštaravimais pardavime, reikia išsiaiškinti išsamią informaciją. Dalinis sutikimas leis bendraminčiui matyti jus panašiai mąstančiu asmeniu. Dabar jis suvoks valdytoją ne kaip įmonės, kuri turi įdiegti produktą, atstovas, bet kaip paprastas žmogus. Šis metodas pasirodė esąs geriausias praktikoje. Tokios situacijos buvo tokios frazės kaip "Aš suprantu tave". Tada aš pasinaudojo galimybe, o mano gyvenimas pasikeitė, nes "padeda susikurti kontaktus ir įtvirtinti pasitikėjimus.

Tai reiškia psichologinį pratęsimąkomplimentas. Tai yra, pardavėjas nesutinka, jis žavisi pirkėjo argumentais, giria jį. Taigi, valdytojas turi sau ir kaip kviečia dialogą.

Boomerangas

Mes šiek tiek minėjome apie šią technikąPakalbėkime išsamiau. Ši technika yra gana paprasta, bet tuo pat metu labai veiksminga. Jis gali būti naudojamas bet kurioje situacijoje. Būtina išversti visus bendravimo su partneriu argumentus į savo pranašumus. Norėdami tai padaryti, reikia šiek tiek išmokti, tačiau rezultatai užtruks ilgai.

antipathy technika

Apsvarstykite paprastą kovos prieštaravimų pavyzdįpardavimas naudojant "Boomerang" technologijas. Dažniausias protestas: "Prekės yra labai brangios". Vadybininkas atsakymą formuluoja taip: "Taip, jūs teisus, tačiau už šią kainą galite gauti aukštos kokybės prekes, taip pat tris papildomas paslaugas". Turėtumėte dominti pirkėju, pasakykite, kad net jei prekės yra šiek tiek brangesnės, galite būti tikri dėl jo kokybės, mes taip pat išduosime nemokamą pristatymą ir pan.

Norėdami suprasti visus pardavimo niuansus, rekomenduojama daug skaityti profesinę literatūrą ir praktiką. Parduok viską visiems, ir tada rezultatas nebus ilgai laukti.

Užrakinimo technika

Šis metodas yra puikus sprendimasprieštaravimai klientams, su kuriais dirbote anksčiau. Remiantis pradiniu tašku, jis priima sprendimų ir argumentų struktūrą. Jūs turėtumėte naudoti teigiamus bendradarbiavimo momentus, kad įtikintų klientą. Pavyzdžiui, "Prisiminkite, kad prieš atlikdami visus mokėjimus laiku, nebuvo jokių vėlavimų?" Arba "Jūs žinote, kad mūsų įmonė parduoda tik aukštos kokybės prekes. Prisimink nešiojamojo kompiuterio, kurį nusipirkote iš mūsų prieš šešis mėnesius ... ".

Šis metodas leidžia sukurti palankųbendravimo atmosfera. Jis taip pat gali būti vartojamas neigiamai. Jei turite informacijos, kad jūsų konkurentai turėjo problemų dėl paslaugų teikimo ar kažko kito, galite tai pastebėti pokalbyje su klientu. Tačiau reikia prisiminti, kad negalima apgauti. Jei pasirodys, bendrovės ir vadovo reputacija asmeniškai bus smarkiai sugadinta.

Įstojimo technika

Šis metodas sprendžiant prieštaravimus yra panašusesmė su šaknies ekstrahavimo būdu. Čia taip pat turite patekti į tiesos apačią ir sužinoti tikrąją atsisakymo priežastis. Šiuo atveju būtina šiek tiek drąsiau bendrauti su asmeniu, siūlant problemos sprendimą.

Pvz., Jei klientui nepatinka aukštasKaina, vadybininkas gali paklausti: "Na, jei mes suteiksime nuolaidą, esate pasiruošę pradėti bendradarbiavimą". Jei klientas atsakė neigiamai, būtina išsiaiškinti tikrąją priežastį.

metodai kovai su prieštaravimais

Reikia suprasti, kad be šio neįmanomadirbti kokybiškai su pirkėju. Kai kurie tiesiog prieštarauja, nes jiems nuobodu, kiti tikrai nori sužinoti, kodėl tokia kaina. Tokie klientai turi būti aiškiai diferencijuoti. Patyrę aktyvieji pardavimų vadybininkai gali vizualiai nustatyti, ar klientas, siekiantis įsigyti pirkinį, įvedė ar tiesiog nori perduoti laiką.

Pagrindinės kliento nesėkmės priežastys

Kiekvienam prekybos rajone dirbančiam darbuotojui turėtų būti daugiaužinoti apie psichologiją. Praleidus kovos su prieštaravimais etapus, jūs galite daug pasiekti, žinodami kai kuriuos "žetonus". Jūs turite suprasti savo klientą, padaryti jį laimingą ir nori grįžti dar kartą. Jei viskas bus padaryta teisingai, pats valdytojas patiks padarytą darbą, o pirkėjas teiks teigiamą įspūdį.

Yra keletas pagrindinių priežasčių, kodėl klientas sako "ne":

  1. Psichologinė apsauga. Vidutinis pirkėjas žvelgia į plėšrą pardavėjui, kuris yra pasirengęs eiti labai ilgai, kad iš kliento išsitrauktų paskutinius pinigus. Todėl refleksas yra įjungtas, o asmuo atsako neigiamai.
  2. Nesėkminga patirtis. Pirkdamas produktą anksčiau, klientas sugavęs įtikinamą pardavėją, kuris yra pernelyg slėgis. Susipažinę su tokiu vienu metu, daugiau nenorėsite.
  3. Neigiamas atsiliepimas. Jei net keli žmonės blogai kalba apie jūsų įmonę, tai pakanka, kad sumažintumėte savo reputaciją. Ir prekyboje ji atlieka labai svarbų vaidmenį. Reputacijos praradimo atveju dirbti su prieštaravimais tampa daug sunkiau.
  4. Baiminasi Pirkėjas turi daug jų. Jis bijo apgauti, netinkamo pasirinkimo ir tt. Baimės priežastis gali išspręsti problemą.

Išvada

Kova su prieštaravimais, kaip mes sužinojomeyra esminė pardavėjo darbo dalis. Galų gale, nesvarbu, kaip gerai valdytojas pristatė prekes, būtinai bus keli klausimai. Yra pardavimo kategorija, kuri puikiai parodo ir praneša apie visus pranašumus, tačiau reikia paprašyti paprasto klausimo, jie yra prarasti. Kai klientas reikalauja ir pareiškia nesutarimus, jie suskaidomi psichologiškai.

kova su prieštaravimais pardavimo pavyzdžiuose

Aktyvus pardavimų vadybininkas turi būtiuniversalus žmogus, kuris žino, kaip improvizuoti ir turi žinių bazę. Norint pasiekti sėkmę bet kurioje srityje, turite būti profesionalus. Šia prasme prekyba nėra išimtis. Patyrę vadovai gali įtikinti bet kurį klientą. Dėl to bendrovė gauna pelną, o pirkėjas palieka gerą nuotaiką.

Patinka:
0
Amžina kova su celiulitu
Interspecifinė kova: formos ir prasmė
Padėti studentui: apibrėžimas, tipai ir
Intrapicinė kova: apibrėžimas, priežastys ir
Tarpukario konfliktai. Pavyzdžiai ir priežastys
O, tas lukštas! Kova su jais yra paprasta
Kokią žalą daro molis? Kovoti su jais
Kovos su skruzdėlėmis: liaudies keliai
Smulkaus verslo pardavimų savybės
Populiariausi pranešimai
aukštyn