Pagrindiniai pirkėjų tipai rinkoje ir parduotuvėje

Pardavėjo ir pirkėjų santykiai yra vienas išsunkiausia, nes pardavėjas turi ieškoti su jais bendros kalbos. Remiantis tyrimu, pardavimų efektyvumas priklauso nuo to, kiek pardavėjas žino klientų tipus ir gali ieškoti jų požiūrio. Pirkėjai yra visų pirma žmonės, kurių kiekviena turi savo psichologines savybes.

Klasikiniai tipai

Mes visi esame skirtingi, apsilankome įvairiose parduotuvėse,pasirinkti geros, o ne labai paženklintos prekės brangu ir prieinama kaina. Šiuolaikinis gyvenimo lygis leidžia mums klasifikuoti visus pirkėjus pagal šiuos principus:

• Potencialas: yra pirkėjų, kurie reguliariai lankosi vienoje ar kitoje parduotuvėje, bet neperka prekes.
• Nauji klientai pirmą kartą įveda parduotuvę. Ir pardavėjai susiduria su užduotimi padaryti gerą įspūdį klientams, kad jie pasirinktų šios parduotuvės naudą.
• Nuolatiniai pirkėjai: jie yra susipažinę su pardavėjais, visada pasirenka tam tikroje parduotuvėje ir vertina tai už produktų, kainų ar techninės priežiūros personalo kokybę.
• Pirkėjai be lengvatų: šių tipų pirkėjai yra sunkiausi, nes jiems reikia rūpestingai dirbti.

Kokios emocijos

Kiekvienas iš mūsų ateina į tam tikrą parduotuvękonkretūs pirkimai. Ir kiekvienas iš mūsų turi ypatingų emocijų apsilankius vienoje ar kitoje parduotuvėje. Visi klientai yra klasifikuojami pagal atskirus tipus pagal jų emocinę būklę:

• Nenokomenduojantys klientai: jiems būdingas tvirtas ir ramus elgesys, jiems nepatinka atsakyti į pardavėjų klausimus.
• Riebūs pirkėjai visada laikomi save teisėmis, todėl jie retai klauso pardavėjų patarimų, skiriasi nuo nervingumo ir jaudulio.
• Gerbiami klientai visada nori kalbėtis su pardavėjais, klausytis jų patarimų ir netgi vadovautis jais. Kartais tokie klientai perka prekes, nes bijo įžeisti pardavėjo nepasitikėjimą.

Tai yra pagrindiniai pirkėjų tipai pagal parduotuvębet tarp šių kategorijų daug klientų, kurių psichinė būklė gali skirtis nuo agresijos iki pasitikėjimo savimi ir manija.

Koks elgesys

Apsipirkimas yra emocinis procesas, ir visipirkėjas elgiasi kitaip. Kažkas gali ilgą laiką pasirinkti tą patį, išmatavęs savo nustatytą, ir kažkas ateina į tam tikrą modelį ir perka jį. Pasak psichologų, visų tipų pirkėjai elgiasi skirtingai, kai ant lentynos pasirodo naujas produktas:

• Naujovatoriai yra tie klientai, kurie yra greitesnivisi reaguoja į naujus daiktus parduotuvėse ir jiems yra svarbesnis savęs teiginys. Pasak psichologų, šie klientai stengiasi padaryti originalą, o svarbiausia, nauji drabužiai pritraukia kitų dėmesį.
• Aktyvūs klientai taip pat greitai pirko, bet juos skatina reklama.
• Pažangieji pirkėjai yra populiariausias būdas, nes jie perka prekes, kai patenka į populiarumą.
• Materialistai yra klientai, kurie perka daiktus, kurie jau išėjo iš mados mažesnėmis kainomis. Jie nepriima naujovių ir imasi to, kas gerai veikė.

Kokie rinkodaros specialistai sako

Jų nuomone, galima nustatyti pirkėjo tipą pagal elgesio kriterijus. Rinkodaros specialistai išskiria 4 tipų vartotojus:

• Su sudėtingu elgesiu. Šis elgesys būdingas klientams, kurie perka naujus ir brangus prekes. Paprastai tokie pirkimai atliekami retai, todėl tai daroma sąmoningai. Ši pirkimo elgesys yra vadinamas sudėtingas, nes vartotojas įsipareigoja ištirti visą pirkimo pusės, kad būtų išvengta pavojų sau. Šiuo atveju pardavėjas įsipareigoja užtikrinti, kad labiausiai informatyvus ir aiškiai apibūdinti produktą ir jo savybes, jos privalumus, taip, kad pirkėjas gali patikrinti savo nuožiūra teisingumą.
• Yra daug tipų, pirkėjų tipųneapibrėžtas elgesys, kai jiems suteikiama galimybė rinktis iš keleto identiškų ir panašių, atsižvelgiant į prekių savybes. Psichologai pažymi, kad tokie vartotojai suvokia dalykus kaip saviraiškos priemonę.
• Įprastas pirkimo elgesys yra tipiškastie vartotojai, kurie mažai dalyvauja ir nemato konkretaus prekių skirtumo. Tokie pirkėjai tiesiog eina į parduotuvę už tam tikrą dalyką ir jį nusiperka, lygindami ir nesiekdami naudos. Kadangi tokie pirkėjai nesilaiko tam tikros prekės prekių, jų stimuliuojantys pardavėjai naudoja tokius sprendimus kaip sumažintos kainos ar pardavimai.
• Paieškos elgesys: vartotojai, kurių elgesys toks, elgiasi ne su konkrečiu prekės ženklu - jie pasirenka tai, kas jiems patinka čia ir dabar.

Verslo klientų tipai

Pirkėjas yra kitoks - linksmas ir atšauktas,ieško ir tiksliai žinodamas, kodėl jis atėjo į parduotuvę ar į rinką. Ir jei rinka vis dar turi galimybę derėtis ir nustatyti patogią kainą už save, tada parduotuvėse tai neveikia. Kokie klientų tipai yra svarbu žinoti patys pardavėjai, nes jie leidžia tinkamai organizuoti darbą su klientais. Ir klientas yra kitoks, kaip ir jo ketinimai:

• Jis nori ir gali nusipirkti: šiuo atveju pardavėjas yra suinteresuotas pritraukti klientą ir jį pirkti.
• Jis nori, bet negali nusipirkti: šiuo atveju pardavėjas nustato pirkimo neįmanoma priežastis ir bando įsitikinti, kad klientas vis dar pasirenka šį produktą.
• Negali, bet turi galimybę nusipirkti.

Visi šie rinkos dalyvių tipai atitinkagana dažnai, todėl pardavėjai turi galvoti apie strategiją ir ieškoti požiūrį į kiekvieną konkretų pirkėją pagal jo reikalavimus ir galimybes.

Ir kas tu esi

Visi psichologiniai klientų tipai gali būti apibūdinami šiais žodžiais:

1. Analitikai visada ieško atsakymo į klausimą "Kaip?""Ir stenkitės rasti produktą, kuris atitiktų jų reikalavimus. Tokie vartotojai nebus tingūs tikrinti faktus, nes jie visur patinka tobulumui. Jie kyla daug klausimų, todėl pardavėjai turi įtempti visą jėgą ir kantrybę, kad klientui pateiktų visą svarbią informaciją.
2. Tikslūs pirkėjai visada žino kąjie nori ir kada. Taigi, jie atvyksta į parduotuvę arba parduodami tam tikram tikslui, sukurtai laimėti, todėl neįtraukiamos klaidos ar neteisingi pasirinkimai. Tokie klientai sutaupo laiko, todėl jie nebus išleisti nereikalingų klausimų.
3. Klientai - kodėl vadovaujamės, kad sužinotumėte apie visus produktus ir produktus. Jie daug kalba ir klausia, jie kantriai klauso visų atsakymų, bet faktai ir detalės jiems tikrai nėra įdomūs.
4. Emociniai pirkėjai yra pavojuje, jie yra energingi,todėl jie dažnai imasi savaiminių pirkimų. Dažniausiai tokio tipo žmonės siekia pabrėžti savo prestižą ir meilę patogioms sąlygoms.

Elgesio modeliai: "Hotler" ...

Apsipirkimas yra sudėtingas procesas irekonomiškai ir psichologiškai. Mokslininkai netgi sukuria specialius galutinio vartotojo elgesio modelius. Taigi, pasak F.Hotlerio, kiekvienas pirkėjas elgiasi etapais: pirmiausia jis supranta ir ieško informacijos, tada priima sprendimą ir įvertina jo veiksmų teisingumą. Pagrindiniai pirkėjų tipai veikia taip: pirmiausia jie nustato poreikį pirkti, mokytis, tada imituoti paieškos situaciją ir eiti į parduotuvę. Ir čia jau svarbu, kad vartotojas priimtų greitą sprendimą, ir tai įtakoja daugelį veiksnių.

... Bethman

Pagal Batmano modelį, pasirinkimas yrapakartotinė procedūra, o ne nuosekli. Mokslininkas mano, kad vartotojas pirmą kartą apdoroja informaciją, yra motyvuotas įsigyti prekes, įvertina tai atsižvelgdamas į situacines įtakas ir individualias nuostatas. Ir tada priima sprendimą pirkti ar ne pirkti.

Kokie pirkėjai, tokie ir pirkimai

Visi esame unikalūs, kiekvienas turi savo prioritetus,vertybes ir poreikius. Skirtingi pirkėjų tipai, pirkinių rūšys, ir tai yra normalu. Tačiau mokslininkai mano, kad tam tikro produkto pasirinkimas pirmiausia yra psichologinis dalykas. Ir jie meistriškai naudojami rinkodaros specialistams ir pardavėjams. Visi pirkiniai, jų nuomone, yra suskirstyti į tris tipus:

1. Suplanuotos pirkimai.
2. Savarankiškas pirkimas čia ir dabar.
3. Iš dalies suplanuoti pirkimai.

Pažymėtina, kad dauguma pirkėjųdaro spontaniškus pirkimus, ir tai gali būti bet kokios kainos kategorijos prekės. Dažniausiai vartotojas nenumato pasirinkti kompaktišką ir dažnai naudojamą namuose. Pardavėjai patys visus šiuos impulsinius daiktus įdėdavo labiausiai žinomoje vietoje, kad pirkėjas tiksliai nepatektų. Be to, svarbu, kad vieta būtų kruopščiai organizuota ir atkreipta dėmesį ryškiomis spalvomis ar vaizdais.

Ekonominiu požiūriu

Pirkėjas yra įdomus ne tik rinkodaros specialistams, psichologams, bet ir ekonomistams. Jie priėjo prie išvados, kad skirtingų tipų pirkėjai elgiasi pagal keletą pasekmių:

• solidarumo su dauguma poveikis;
• snobo poveikis;
• Velbeno efektas;
• kainos poveikis.

Solidarumo su dauguma poveikis rodo, kadkad asmuo perka prekę ne todėl, kad jam reikia, bet todėl, kad dauguma tai daro. Tai reiškia, kad šie pirkėjai nori būti kaip visi kiti, tinka likusiems žmonėms patenkinti savo idėjas apie madą, eleganciją ir pan.

Snobo poveikis yra noras pirktidėl savo statuso, parodyti savo svarbą ir originalumą, išsiskirti iš minios. Pasak Vebleno efekto, prekės yra nupirktos demonstraciniam vartojimui. Dažniausiai perkami brangūs daiktai, skirti suprasti pirkėjo prestižą ir statusą. Kainų efektas dominuoja tuo atveju, kai prekės yra atrinktos ne tik dėl kokybės, bet ir už kainą.

Visi skirtingi, bet viskas vienodi

Paprastai pirkimo elgesys galipaaiškinti įvairiais veiksniais - ir pajamos, ir neatidėliotinas poreikis, ir kaprizas, ir noras išsiskirti. Kažkas vertina prekes, kažkas pasirenka madingiausią, kažkas visada nori to paties prekės ženklo, o kažkas nėra susietas su konkrečiais prekių ženklais. Visi mes - skirtingų tipų ir gyvenimo lygio pirkėjai, tačiau, pasak mokslininkų, mes visi laukiame kokybiškų dalykų, kurie mums būtų parduodami dėmesiu ir bendravimu. Šiuolaikinis pirkėjas nėra tas, kuris trokšta malonumų, bet tas, kuris visų pirma siekia gauti informaciją ir kontroliuoti savo sprendimus.