Prekybos marketingas yra kas? Prekybos rinkodara: įrankiai ir veikla

Pardavimų skatinimas yra vienas iš svarbiausių dalykųbet kurios prekybos organizacijos užduotys, paprastai įgyvendinamos naudojant gerai žinomą tiesioginę prekių ir paslaugų reklamą. Tinkama alternatyva šiam metodui yra rinkodaros marketingo veikla, kurios metodai visame pasaulyje populiarėja kasdien. Pabandykime suprasti, kas yra prekybos rinkodara ir kaip ji veikia.

kas yra prekybos rinkodara

Prekybos marketingo samprata ir esmė

Apskritai prekybos prekyba yra ypatingaorganizuotas produktų, parduodamų didmeninės ir mažmeninės prekybos įmonių, skatinimo priemonės. Tai veikia naudojant specialius instrumentus, kurie įtakoja skirtingo lygio vartotojus.

Šiuo atveju tiesioginiskurie bus tiek galutiniams pirkėjams, tiek tarpiniams, kurių vaidmenį atlieka pardavimų skatinimo grandinės dalyviai - prekybos atstovai, platintojai, prekiautojai. Kalbant apie poveikio metodus, tai gali būti ir materialios įtakos priemonės, pavyzdžiui, naudos, nuolaidos, dovanos ir bet kokios kitos motyvacijos rūšys.

Šis stimuliavimo metodas yra daug veiksmingesnistiesioginė reklama - ATL, kurioje visi gamintojai nori investuoti. Nors tai tik primena žmones apie reklamuojamą produktą ir bando juos įtikinti, kad reikia jį pirkti, prekybos rinkodara, kuri yra netiesioginė reklama arba BTL, tiesiogiai ar tarpininkų rankose, pirkėjas linkęs pirmenybę pirkti jam pirkimo metu.

Prekybos rinkodaros tikslai ir uždaviniai

Kaip pagrindinis stimuliatoriaus tikslasrinkodara neturėtų būti laikoma paprastu pelno arba pardavimo padidėjimu per trumpą ar ilgalaikį laikotarpį. Daugiausia visų veiksmų tikslas yra sukurti bendrą teigiamą gamintojo įvaizdį, sukuriant lojalių vartotojų požiūrį į jį ir jo gaminius.

prekybos rinkodara

Prekybos rinkodara apima pagrindinių tikslų pasiekimą, atlikdami tokį užduočių sąrašą:

  • Pardavimų valdymas. Studijuojant potencialaus pirkėjo psichologines charakteristikas, pritraukiant jo dėmesį į prekes, užtikrinant informacijos apie jį protą.
  • Tiekėjo pozicijos stiprinimas tiekimo rinkoje konkurencingoje aplinkoje. Gaukite savo kliento vietą, sukurkite palankų įmonės įvaizdį, konkrečių produktų naudą ir jų reklamą.
  • Technologinis pardavimų tobulinimas. Prekybos salių erdvės optimizavimas.
  • Galimo vartotojo veiksmų valdymas. Sprendimų priėmimo proceso spartinimas perkant ir padidinant jo sumą.

Prekybos marketingo organizavimas kompanijoje

Kalbant apie prekybos rinkodarą, reikėtų pažymėti,kad tai yra tik vienas iš daugelio būdų skatinti produktų pardavimą. Įmonėje tai yra neatskiriama bendro rinkodaros planavimo ir biudžeto sudarymo dalis ir turėtų būti vykdoma glaudžiai atsižvelgiant į nuolatinę pozicijų nustatymo ir prekės ženklo kūrimo programą.

Priklausomai nuo organizacijos dydžio,būti įsteigtas skyrius arba samdomas atsakingas specialistas - prekybos rinkodara. Bet kokiu atveju naujas padalinys ar pozicija bus esamo rinkodaros skyriaus dalis. Taip pat galima perkelti šias funkcijas.

Naujai įvestas struktūrinis padalinys ar trečioji šalisrangovas turėtų ištirti ir išanalizuoti esamą pardavimo rinkos būklę, parengti ir įgyvendinti gautų duomenų pagrindu prekybinės-prekybos veiklos planą prekių reklamai tarp tarpininkų ir galutinių vartotojų.

Pagrindinis prekybos rinkodaros įrankiai

Prekybos rinkodaros priemonių rinkinys yra labai platus. Tarp pagrindinių priemonių yra:

  • Tiesioginis pardavimų skatinimas.
    • Nuolaidų, premijų teikimas prekių platinimo grandinės dalyviams.
    • Pirkimo, pirkimo prizų pirkimo skatinimas galutinio pirkėjo forma.
  • Prekyba. Apima prekių išdėstymo realizavimą ir kontrolę prekybos vietose, konsultavimą, pirkėjų supažindinimą su naujais produktais parduotuvėse, akcijų laikymu, konkursais ir pristatymais.
  • Specialūs prekybos ir rinkodaros renginiai. Tai apima prekių parodų ir pristatymų organizavimą, seminarus, konferencijas ir mokymus prekybos tarpininkų darbuotojams.

Sprendimas dėl tam tikrų naudojimoįrankius priima asmenys, atsakingi už prekybos rinkodaros strategijos įgyvendinimą. Galutinis kiekvieno iš jų taikymo rezultatas visų pirma priklauso nuo specifinių konkrečios situacijos ypatumų.

Darbas su perpardavėjais

rinkodaros rinkodaros įrankiai

Prekybos rinkodara yra žinių sistema,tiksliai atskleisdami, kaip jūs galite daryti įtaką platintojams, prekiautojams, pardavimų atstovams, kad jie aktyviai reklamuotų tinkamą produktą tarp pirkėjų. Tarp visų įtakos priemonių galima išskirti materialinę tarpinių prekių platinimo grandinės stimuliaciją. Paprastai jis yra organizuojamas tiekėjo turimų akcijų forma, kuri gali būti nukreipta į:

  • Pirkimų apimties didinimas. Paprastai tai susiję su pirkimo kainos sumažėjimu, tačiau nuolaidų suteikimo sąlygos gali skirtis, pavyzdžiui:
    • Premija, faktinė sutarties trukmei, kai perkate tam tikrą kiekį prekių.
    • Periodiniai karšti nuolaidų pasiūlymai.
    • Prekės premijos už tam tikrą kiekį prekių pirkimas.
  • Pardavimų augimas. Tokia veikla siekiama gauti tarpininkų motyvaciją aktyviai įsitraukti į konkretaus produkto pardavimą. Jos gali būti įgyvendintos įvairiais būdais:
    • Planuojamų pardavimo apimčių nustatymas ir skatinimas.
    • Organizuojant konkursus ir apdovanojimus darbuotojams, kurie turi gerus rezultatus.
    • Atlikti veiksmą "Paslaptingasis pirkėjas" ir apdovanoti geriausius darbuotojus.
  • Padidinkite prekių pasiskirstymą pardavimo vietose. Tai yra tarpininko atlyginimas siekiant vieno iš tikslų:
    • Produktas pateikiamas reikiamoje pardavimo vietų skaičiui.
    • Nustatytame pardavimo taškų skaičiui pateikiamas reikalingas asortimentas.
    • Sąlygos prekėms išdėstyti prekybos vietose yra įvykdytos.

Prekyba kaip prekybos prekybos kampanijos dalis

prekybos rinkodara

Komercinė prekyba numato prekybąkaip specialų mažmeninės prekybos vietų teritorijoje vykstančių renginių rinkinį, kurio tikslas - padidinti pardavimus galutiniam vartotojui. Visą reklaminę veiklą vykdo gamintojo personalas, suderinęs su tarpininku arba be jo. Galima išskirti tokias pagrindines darbo sritis:

  • Maketas yra pagrindinis prekybinio pardavimo objektas. Prekės lentynose turėtų būti pateikiamos taip, kad pirkėjas jį pirktų.
  • Pateikto produkto asortimento reguliavimas.
  • Prekybos vietos paruošimas: nustatant palankią vietą paviljono prekybos komplekse, tinkamo zonavimo ir patalpų dizaino įgyvendinimą rinkodaros požiūriu, apšvietimo ir garso instaliacijos nustatymą.
  • Prekybinės salės įranga: vitrinos, manekenai, šaldymo ir kitos įrangos pasirinkimas.
  • Teikti pirkimo-pardavimo POS medžiagų, kurios apima lankstinukus ir plakatus, kainų žymekliai, informaciniai stendai, lentynos ir pan vietą.
  • Garso ir vaizdo pristatymų realizavimas prekybos aikštelėse.
  • Reklaminių veiksmų vykdymas - loterijos, loterijos, varžybos, lankytojai, norintys pirkti konkrečias prekes.

Specialūs pasiūlymai prekybos rinkodaros renginiai

prekybos rinkodaros renginiai

Tokios skatinimo priemonės kaipPrekyba yra klasifikuojama kaip nemateriali grupė, daugiausia jos tikslas - didinti tarpinių vartotojų lojalumą. Toliau pateikiamos jų veislės:

  • Mokymo seminarų, prekybos tarpininkų personalo mokymai. Šie renginiai vykdomi siekiant geriau susipažinti su dabartiniu konkrečių produktų spektru ir savybėmis.
  • Verslo susitikimai ir konferencijos. Jie yra periodiniai susitikimaiTiekėjo atstovai ir svarbiausi prekybos tarpininkai, kuriuose apibendrinami neoficialūs rezultatai, aptarti tolesnes bendradarbiavimo perspektyvas, nustato problemas ir aptaria būdus, kaip jas spręsti. Tokius renginius paprastai organizuoja didelės tinklo bendrovės.
  • Verslo dovanos. Jie yra bendrai priimto verslo etiketo dalis. Jie turėtų būti pateikiami tik apie, bet atrinkti taip, kad jie būtų naudingiausi gavėjui.

Veikla, skirta galutiniam pirkėjui

komercinė rinkodara

Nepaisant įvairių darbo metodųtarpininkai, nepamirškite, kad prekybos rinkodara taip pat yra veiksmingų būdų įtakoti prekių vartotoją rinkinys. Sukuriant papildomą motyvaciją iš pirkėjo, jie yra skirti trumpalaikiam reklaminių prekių paklausos didėjimui. Tokio poveikio rūšys yra tokios:

  • Loterijos, žaidimai, konkursai, staigmenos. Tarkime, kad perkant prekes galimas nežinomas pelnas.
  • Klubų programų organizavimas. Sukuriama tam tikros prekės ženklo pirkėjų bendruomenė, kurios nariams suteikiamos tam tikros privilegijos.
  • Labdaros veiksmai, rėmimas ir įvykių rinkodara. Tikslinės auditorijos pritraukimui vyksta įvairūs renginiai: koncertai, festivaliai, vakarėliai, organizuotos sporto varžybos, miesto šventės.
  • Dalyvavimas pramonės parodose ir mobilių reklaminių skelbimų naudojimas perkrautas vietose.
  • Reklaminių lapelių platinimas apie produktą nurodant galimus jo įsigijimo kanalus.
  • Pirkimo premija. Tai gali būti organizuota dovanų pavidalu kiekvienoje prekių pakuotėje, suteikiant didesnį kiekį ankstesne kaina, turinti "1 + 1" tipo akcijas.
  • Mėginių ėmimas - nepagrįstas produktų pavyzdžių paskirstymas.
  • Periodiškas prekių kainų sumažinimas ir kuponų paskirstymas vėlesniems pirkimams diskontuota per žurnalus, kitas prekes ar paštu.

Prekybos rinkodaros renginių efektyvumas

Be puikių įrankių laikymo,Rinkodaros vadovas turi sugebėti teisingai įvertinti priemonių komplekso efektyvumą. Tai labai svarbus dalykas, nes prekybos strategijos įgyvendinimas yra labai brangus, o valdymas, greičiausiai, norės žinoti, kaip ši investicija yra pelninga, ir ar verta toliau tai daryti.

Kokybinis arba komunikacinis efektyvumasprekyba rinkodaros kampanija parodo, kaip sėkmingai jos elgesys paveikė gamintojo įvaizdį. Daugiausia čia mes kalbame apie ugdymo prekės ženklo žinomumą, lojalumą jam, pirkėjai informuojami apie pokyčius kainų ir produktų konkrečios markės.

Ekonominis efektyvumas yraapskaičiuotas rezultatas, gautas naudojantis rinkodaros skatinimo įrankiais. Paprastai tai atliekama remiantis tiksliniais rodikliais - pardavimais, pirkimais, prekių paskirstymu, klientų bazės dydžiu. Analizė palygina jų vertybes prieš ir po prekybos rinkodaros įvykių.

Pagrindiniai veiksmingos prekybos rinkodaros etapai

Atsižvelgdama į tai, kas yra prekybos rinkodara,turėtų suprasti, kaip organizuoti sėkmingos paraiškos procesą. Pakopų rinkinys, taip pat naudojamų įrankių rinkinys skirsis priklausomai nuo konkretaus atvejo. Tačiau galime nustatyti pagrindinius prekybos ir rinkodaros programos etapus:

  • Vidinis tikslų nustatymas, numatomų rezultatų formulavimas.
  • Reikiamų ryšių nustatymas prekių tiekimo grandinėje ir jų galimybių analizė.
  • Atlikti prekybos tarpininkų personalo mokymą.
  • Metodų, skirtų padidinti prekių pasiūlos grandinės dalyvių lojalumą, įgyvendinimas.
  • Materialiniai poveikio tarpininkai metodai.
  • Prekyba.
  • Darbas su galutiniu vartotoju.
  • Kampanijos efektyvumo analizė.

Gauti rezultatai turėtų būti lyginami sutikimasi Po tinkamų pataisymų procesas turi būti kartojamas iš naujo. Cikliškumas yra susijęs ne tik su nesugebėjimu pasirinkti iš pirmojo bandymo sukurti idealią prekybos rinkodaros schemą, bet ir su nestabiliomis vidaus ir išorės aplinkos sąlygomis, dėl kurių reikia atitinkamai pakeisti įmonės veiklą.

prekybos rinkodara yra

Prekybos rinkodara yra bendra veiklaPrekybos nuorodos grandinės skatinti produktą nuo gamintojo iki vartotojo. Kompetentinga jos organizacija galės garantuoti labai teigiamų rezultatų visiems dalyviams.

Patinka:
0
Rinkodaros planas yra jūsų pagrindas
Tiesioginis rinkodara yra veiksmingas būdas
Konversijos rinkodara: tokiu atveju
Diferencijuotas rinkodara
Tarptautinis marketingas
Marketing-mix yra ... Rinkodara
Koncentruotas marketingas
Marketingo planas Amway
Kas yra "prekyba"? Privalumai ir
Populiariausi pranešimai
aukštyn