B2B strategija - kas tai yra? Rinkos, pardavimo, apimties, B2B paslaugos

B2B apimtis - kas tai yra, žinome keletą, norsVisi, kurie kada nors pažvelgė į skelbimus apie dabartines laisvas darbo vietas, skaito šiuos žodžius: "Didžiosios bendrovės pardavimo skyriui reikalingas valdytojas, darbo patirtis B2B srityje yra privaloma bent metus, darbo užmokestis yra didelis." Ir tokie skelbimai spausdinami vis dažniau. Kokia tokių darbuotojų populiarumo priežastis? Ar tikrai yra tokia talpi ir prisotinta rinka už šių trijų paslaptingų raidžių?

Q2 kas tai yra

В2В - ką tai reiškia, kokie yra darbo bruožaišiame sektoriuje? Kodėl šioje srityje dirbančioms įmonėms reikia tik patyrusių specialistų, o atlyginimai čia yra didesni nei kitose pramonės šakose? Pabandykime išsiaiškinti.

Mes mokomės terminologijos

kas tai?
В2В - kas tai yra, padės suprasti santrumpą. Už tai yra žodžiai "verslas verslui", kuris anglų kalba reiškia "verslas verslui".

Galite pasakyti apie B2B, kad tai sritis, kurioje dirba tik juridiniai asmenys. Vėliau pirkėjas naudoja produktą savo poreikiams, produkcijai ar paslaugų teikimui visuomenei.

Ar galite pasakyti apie B2B sektorių, kas yra įmonių pardavimas? Greičiau taip, nei ne. Tarp jų yra labai miglotas ir beveik niekas jų nesidalija.

Darbas B2B yra labai specifinis, reikalingas ypatingasrinkodaros veiklos formavimo ir derybų vedimo metodai. Reikia daugiau dėmesio skirti personalo atrankai prekybos skyriuje.

Ar tai rinka?

Ar norite suvokti, ar jūsų įmonė priklauso B2B sektoriui? Pabandykite analizuoti veiklą šiais elementais:

  • klientas perka produktą kaip žaliavą;

  • klientas naudoja produktą kaip gamybos priemonę (staklės, pakuotė, įrankiai, raštinės reikmenys, automobiliai);

  • klientas naudoja jūsų paslaugas gaminant savo produktą (transportavimas, konsultavimas, įdarbinimas, IT, rinkodara);

  • klientas yra įmonė ir suvartoja jūsų produktą savo reikmėms (statybinės medžiagos, degalai, elektra, baldai, spausdinti leidiniai).

Jei bent vienas iš elementų yra susijęs su jūsų verslu, galite teigti, kad įmonė dirba B2B srityje.

Kas yra mano partneris?

kurioje ji yra

Labai dažnai painioja rinkas B2C ir B2B. Koks yra pagrindinis skirtumas? Paskutinis santrumpa reiškia "verslas vartotojui". Tai yra, juridinio asmens partneris šiuo atveju yra galutinis vartotojas, paprastas asmuo, įsigyjantis asmeniniam naudojimui skirtą produktą (paslaugą). Prekybos departamentų vadovai ir įprasti darbuotojai turėtų atskirti šias dvi kryptis (B2B ir B2C). Ką tai reiškia, kaip tai įtakoja darbo eigą?

B2B rinkoje vidutinė sutarties kainadidesnis nei B2C srityje, o pirkėjai yra daug lengviau įskaitomi ir kompetentingi. Kiekviename komunikacijos su vartotojais sektoriai pereina specialią schemą ir reikalauja savo unikalumo. Šios aplinkybės lemia skirtingus pardavėjų motyvavimo, personalo įdarbinimo ir net darbuotojų darbo dienos organizavimo būdus.

Nuspręsk ir nuspręsk

Sprendimas pirkti produktą yra pagrindinis skirtumas tarp B2C ir B2B rinkų. Ką tai reiškia ir "ką valgai", lengviau suprasti, apsvarstydamas paprastą pavyzdį.

Įsivaizduokite, kad tas pats asmuo perkatelefonas, bet yra dviejų priešingų situacijų. Pirmuoju atveju jis yra paprastas pirkėjas, o telefonas bus naudojamas kaip asmeninio bendravimo priemonė. Sprendimas priimamas pakankamai greitai, remiantis populiarių žurnalų apžvalgomis, modelio prestižu ir ergonomika. Pardavėjas mažai įtakoja atrankos procesą, nes komunikacijos laikas yra trumpas, o pirkėjas ateina į prekybos vietą su jau nustatyta nuomone.

pardavimas 2B kas tai yra

Bet jei tas pats asmuo vaidina savo vaidmenįAtsakingas už telefonų biržų pirkimą įmonėje, pagrindiniai veiksniai, įtakojantys atrankos procesą, bus patikimumas, garantija, paslaugų kaina, galimybė tobulinti ar plėsti tinklą per ateinančius kelerius metus. Be to, sprendimų priėmimo procese dalyvaus keli darbuotojai (IT specialistas, vadybininkas). Čia pardavėjas ir pirkėjas bendrauja profesionalų lygmeniu, derybos vyksta ne mažiau kaip kelias dienas, o pardavimo partija gali turėti didelę įtaką galutiniam sprendimui.

Pavyzdyje nurodytas pavyzdys aiškiai parodė, kaippaprastus santykius B2C sektoriuje. Analizuojant tai, galite pasakyti apie B2B pardavimus, kad tai labai intelektualus darbas, reikalaujantis, kad vadovas gerai išmanytų savo produktą ir didelę aktyvių pardavimų patirtį. Tuo pat metu B2C sandoriuose yra gana paprasta.

Vienas ar du

Įmonė gali dirbti kaip viena rinka,ir du tuo pačiu metu. Pavyzdžiui, kelionių kompanijos, advokatai, cheminiai valymo įrenginiai, valymo agentūros, automobilių, geležinkeliai ar oro transportas dirba ir su juridiniais, ir su fiziniais asmenimis. Tokiu atveju pardavimai yra padalyti į dvi dalis, kad būtų galima teisingai taikyti technologijų pardavimą.

Yra tik okupavusios įmonėsB2B rinkos. Kas tai yra ar kas tai yra? Visų pirma, žaliavų gamintojai, pramoniniai ruošiniai, pramoninė įranga. Tai yra tos prekės, kurių paprastas pilietis tiesiog nenori pirkti, nes jis negalės jų naudoti ateityje.

B2B ir žiniasklaida

Visi B2B rinkos dalyviai parduoda išskirtinaiprofesionalūs produktai. Tarp žiniasklaidos yra leidiniai, išleisti siekiant suteikti informaciją, reikalingą darbo procese. Pavyzdžiui, specializuoti apskaitos žurnalai, taip pat skirti valdymo, logistikos, medicinos, statybos ir kt. Klausimams. Paprastai visi jie skirti tam tikrai profesijai ar pramonei.

Nei tu tarnauti?

Kalbant apie verslui reikalingas prekes, viskasyra labai aiškus ir suprantamas, tačiau kyla klausimas: kokias paslaugas teikia B2B? Jie naudojasi vežėjų paslaugomis, advokatais, gydytojais, draudėjais, valytojais, taip pat verslo instruktoriais ir konsultantais, siaurais susijusių pramonės šakų specialistais. Labai dažnai sudaromos sutartys dėl sezoninio pobūdžio paslaugų teikimo. Pavyzdžiui, valymas sniego stogas, kraštovaizdžio tvarkymas.

paslaugos, kuriose ji yra

Mes pasirenkame pardavėją

Manoma, kad geras pardavėjas "ir funkcija plikasparduoti ", nes puikus lyderis gali greitai organizuoti bet kurią komandą. Tai teigia beveik visi verslo treneriai ir populiarūs žinynai pardavimo įgūdžių įgijimui. Bet ar taip, kai mes svarstome galimybę parduoti B2B?

Tai buvo visiškai atskiras darbo žanrasjau aprašyta pirmiau. Gana sunku dirbti su verslu, teikti paslaugas verslo klientams. Ir vadovas turi aukštus reikalavimus.

Darbuotojai sako gerą "B2B" pardavėją, kad šis asmuo:

  • turintis aukštus "universaliojo pardavėjo" įgūdžius, ty tai, kas žino ir sėkmingai taiko pardavimo technologijas ir psichologiją;

  • Turi didelių profesinių žinių tam tikroje srityje (produkto žinios) arba yra intelektualiai išvystyta pakankamai, kad kuo trumpiau išmoktų.

Jei mes sukursime analogiją žaisdami šachmatais, tuometvadybininkas, kuris parduoda kitam verslui, jo kompanijos prekės ar paslaugos turi virti ilgus žaidimus. Įmonių segmente pardavimo ciklas gali būti labai ilgas, o pardavėjo darbas neapsiriboja tik "iškraipytais", trumpais veiksmais ("šalto" skambučiais, komerciniais pasiūlymais, susitikimų ir pristatymų rengimu). Jis turi turėti strateginį mąstymą, galvoti per žaidimą keletą žingsnių į priekį ir būti pasiruošęs netikėtai scenarijai.

c2b ir c2c, kad tai

Žmogiškųjų išteklių valdymas

Teisingas požiūris į departamento valdymą yra vienas išpagrindiniai sėkmingų pardavimų veiksniai. Kaip jau buvo minėta, B2B sektoriuje dirba žmonės šiek tiek kitokiu formatu, taigi požiūris į tokios komandos lyderį turėtų būti ypatingas. Šioje rinkoje negali būti betiksliai perduoti sėkmingą valdymo patirtį ir motyvaciją kitose pramonės šakose. Pavyzdžiui, FMCG bendrovėse valdytojas praneša apie susitikimų ir pokalbių skaičių, nuo kurių priklauso jo atlygis. Ir teisingai, nes šioje pardavėjo srityje "kojos šeriamos". Tačiau kai prekės yra parduodamos kitai įmonei, "šaltų" skambučių skaičius nėra lemiamas, be to, jis yra mažas, nes žaidėjų skaičius B2B rinkoje yra daug mažesnis. Todėl motyvacijos sistema turi būti sukurta visiškai kitokiu būdu.

Nauja kryptis

Tai gali būti ginčijama apie B2C ir B2B, kad tai yraNustatytos metų darbo kryptys. Tačiau laikai keičiasi, ir greičiausiai, greitai jos bus pakeistos naujomis rinkomis, pavyzdžiui, C2B ir C2C. Joje asmenys veiks kaip pardavėjai, teikdami įvairias paslaugas.

sritis, kurioje ji yra

Planetos gyventojai kasmet auga.Beveik kiekvienas gyventojas yra improvizuotas bendravimo būdas (telefonas, internetas). Susisiekti su kitu asmeniu, kuris turi tinkamą produktą, yra lengvas. Ir verslininkai, plėtodami informacinių technologijų sritį, prisideda tik prie tokių ryšių atsiradimo, kuriant patogias ir saugias ryšio platformas tinkle.

Pirmiau minėtas pavyzdys yra tarptautinisinternetinis aukcionas e-bay, kuriame kas nors gali parduoti turimus daiktus. Svetainės organizatoriai apsvarstė veiksmingą balų ir reitingų sistemą, padėdama rasti geriausią pardavėją ir užtikrinti sandorį. Tokios svetainės, kurios yra vietinio pobūdžio, yra atviros daugelyje šalių. Ir yra išteklių, kurie palengvina keitimąsi daiktais, bendrų didmeninių pirkimų organizavimą. Arba galite pasiimti reikalingus daiktus nuomoti iš kito asmens.

Užtikrinti, kad įmonė būtų įsitikinusi ir stabilipelno padidėjimas, kiekvienam klientui reikia organizuoti savo, specialų požiūrį. Todėl kruopščiai analizuojant partnerius, planuojant būsimus sandorius ir analizuojant tai, kas jau atsitiko, yra pagrindiniai pardavimo įmonės sėkmės veiksniai.

Patinka:
1
Mechanizmo standartizavimo tikslai ir principai
Neproduktyvi sritis: aprašymas,
Rinkos paslaugos: koncepcija ir specifika
Integruoto augimo strategija kaip natūra
Marketingo strategijos - veiksmingos
Neapmokestinama Forex strategija: ar tai įmanoma
Verslo plėtros strategija -
Norintiems verslininkui: paslaugos.
Kas yra strategija?
Populiariausi pranešimai
aukštyn