Klientų poreikių nustatymas - kas tai yra ir kaip tai atsitiks?

Jūsų klientų poreikių nustatymas yralabai svarbus etapas kuriant savo pardavimo strategiją. Gebėjimas teisingai identifikuoti visus jūsų potencialių klientų poreikius leidžia jums rasti visiškai individualų požiūrį į kiekvieną klientą, kuris nusprendė naudoti jūsų paslaugą arba pirkti prekes iš jūsų.

Šiame straipsnyje mes apsvarstysime:

• Kaip nustatyti kiekvieno kliento poreikius ir realizuoti pardavimo technologiją, atsižvelgiant į kiekvieną iš nurodytų veiksnių.
• Kaip užduoti reikalingus klausimus, norint nustatyti konkretaus kliento poreikius ar jo lūkesčius
• Kaip sukurti savo sugebėjimą klausytis praktiškai.

Dėl to bus nagrinėjami šie klausimai:

• Kokie yra pirkėjo poreikiai, atėję į prekybos vietą ir koks yra jo vizito tikslas.
• Klausimų tipai.
• Kaip tada reikės konsoliduoti informaciją.
• Pagrindinės idėjos apie tai.
• Kokius veiksmus reikia imtis.

Kokie yra kiekvieno kliento ar pardavimų vadybininko prioritetai ir poreikiai?

Tiesą sakant, nepaisant to, kad šis klausimas gali atrodyti gana paprastas, ne visi gali jam atsakyti arba klaidingai atsakyti.

Vartojimo prioritetai:

• Kokie mano poreikiai?
• Ką galėčiau gauti pabaigoje?
• Kokius produktus galiu pasiūlyti ar kokias paslaugas turiu čia?
• Kodėl turėčiau pirkti čia?

Pardavėjo prioritetai

• Vartotojas ir maksimalus visų jo poreikių patenkinimas.
• Mūsų parduotuvės privalumai ir tokių privalumų svarba pirkėjui.
• Idėjos, prekės ir paslaugos.

Kaip nustatomas žmonių poreikis?

Dėl gero atradimo būtinai reikia sektikiekvieno kliento poreikių nustatymas. Būtina, kad pats pirkėjas pasakytų mums apie savo dabartinę gyvenimo situaciją - jis mums papasakojo apie savo interesus, finansinę padėtį ir kitus veiksnius. Verta pasakyti, kad tokių istorijų atveju pirmesnis pirkėjas pirmiausia turėtų susidomėti produktais ir turėti tam tikrą motyvaciją, tik tuo atveju jis galės dalytis būtina informacija. Pardavėjas privalo būtinai identifikuoti poreikius, o pardavėjo pagalba pirkėjas gali jau geriau suvokti save.

Kiekvienam konkrečiam pirkėjui - pardavėjasturi būtinai rasti produkto savybes, atitinkančias visus jo poreikius, taip pat visus jo konkurencinius pranašumus. Tokiu atveju jau apibrėžta pirkėjo poreikio apibrėžtis vaidins svarbų vaidmenį, po kurio jis pripažįsta, kad reikia naudoti visus pirmiau minėtus pranašumus sau, ir priims galutinį sprendimą daug anksčiau. Pardavėjas, kuris nuolatos nustato pirkėjo poreikius, turi tam tikrą galimybę išplėsti savo verslą, taip pat rasti visas papildomas sritis, kuriose taip pat gali būti naudojamos jo paslaugos ar produktai.

Remiantis visa gauta informacija, asmuogali pats maksimaliai suprasti, ką jo pasiūlymai gali sukelti žmonių susidomėjimą, nes jis jau žino pagrindinius apykaitos kapitalo poreikio nustatymo metodus ir jų racionalaus naudojimo metodus. Dažnai šiame etape gali susidaryti įspūdis, kad asortimentas neturi tam tikros paslaugos ar prekės, galinčios padidinti pardavimus, o pradedančiųjų pardavėjas netgi gali užbaigti pokalbį su pirkėju. Šiuo metu nepakanka tiesiog parodyti visas savo situacijos galimybes. Turite parodyti absoliučiai visus veiksnius, kurie gali nurodyti pirkėjo poreikį jūsų paslaugoms ar produktams.